Ako udržať hlavu nad vodou: nastavenie cien a zisku v „nezisku“

V rámci projektu „Aktívna komunita“, ktorý vznikol vďaka spolupráci s Nadáciou Orange, sme s našimi iniciatívami absolvovali ďalšie vzdelávanie na tému „finančný manažment“. Jedným z mentorov bol aj Marko, ktorý sa s nami podelil o svoje skúsenosti.

Súčasť celkovej stratégie

Najdôležitejšie je nastaviť si tvorbu cien v rámci celkovej stratégie. Nerozhodujte sa na základe konkrétnej udalosti. Majte cenovú stratégiu nastavenú od úplného začiatku. Aby ste to však dokázali, musíte si odpovedať na základné otázky:

• Aké sú vaše cenové ciele?
  Zásadné je, ako vnímate váš budúci zisk. Čo očakávate od príjmu, ktorý získate? Na základe toho si budete nastavovať stratégiu tvorby cien. Nejde iba o to, aby ste boli mierne v pluse alebo ostali na nule. Musíte vopred vedieť, ako budete so ziskom ďalej pracovať.
• Ako ceny definujú vašu organizáciu?
  To, ako nastavíte ceny, je aj imidžová záležitosť. Spôsob, akým dosahujete zisk, totiž o vás niečo vypovedá, a to rovnako efektívne ako PR. Výrazne to ovplyvňuje vnímanie služby či produktu a komunikuje s publikom – starým aj novým.
• Aké ceny má konkurencia?
  Je dôležité všímať si konkurenciu v meste, regióne alebo sektore, v ktorom pôsobíte. Urobte si vopred prieskum, koľko si pýtajú za podobný produkt, službu či podujatie a zohľadnite to pri nastavovaní vašich cien.
• Ako súvisia náklady s konečnou cenou?
  Náklady musia súvisieť s konečnou cenou. Buďte preto dôsledný a sústreďte sa na čistý zisk, od ktorého sú odpočítané nielen náklady na výrobu alebo nákup, ale aj tzv. fixné náklady (energie, voda, prenájom priestoru, personál). Definovanie čistého zisku by ste mali mať vypracované v rámci základnej stratégie. Urobte tak predtým, než sa dostanete ku konkrétnym cenám.

Nezávislosť

Správne nastavené ceny a vykazovanie zisku sú nesmierne dôležité pre udržateľnosť akejkoľvek organizácie. Je pravdou, že v neziskovom sektore by sa nedalo fungovať bez grantov, no je dôležité nebyť od nich závislý (pravidlo je nemať viac než 50 percent celkového financovania z jedného zdroja).

Zľavy

Najdôležitejšia zo všetkého je správna komunikácia cien a ich zrozumiteľnosť. Pretože ak raz ľudí na niečo naučíte, len veľmi ťažko budú prijímať zmeny. Rovnako nebudú rozumieť tomu, prečo platia viac alebo tomu, že už „to“ nie je zadarmo.

• Jasne stanovené pravidlá
  Pravidlá sa nesmú meniť od podujatia k podujatiu. Výsledkom by mohla byť zlá reakcia publika až jeho strata. Dynamické nastavenie cien musí mať jasne stanovené pravidlá – či už ide o predpredaj, výhody pre lokálnych či stálych členov alebo sezónne ceny. Zmyslom toho je, aby každý rozumel sume, ktorú zaplatil. Tieto pravidlá treba mať nastavené vopred, aby ste ich vedeli uplatňovať pre každú jednu udalosť a vyhli sa tak chaosu.
• Nič nie je zadarmo
  Často sa stáva, že vstup na kultúrne alebo iné podujatie je zdarma či za dobrovoľné vstupné. Počítajte však s tým, že keď to raz urobíte, len ťažko sa stretne s pochopením, keď si neskôr zrazu nastavíte pevné ceny. Myslite na to už pri budovaní základnej stratégie. Kultúra by nemala byť zadarmo, pretože zadarmo sa ani netvorí. Komunikujte, aké hodnoty a kvalitu ponúkate, a zamyslite sa nad tým, čo stimuluje dopyt. Sú to nízke ceny a grátis služby alebo publikum, ktoré je vám verné a zdieľa vaše hodnoty?

Ponuka

Ak poznáte vašu komunitu, viete, prečo k vám chodí a ponúkate jej to, čo očakáva, ceny až tak riešiť nebude. Ponuka jej však musí byť zrozumiteľná a blízka.

• Cena a kvalita
  To, ako nastavíte cenu, bude určitým spôsobom napovedať, akú má vaša služba hodnotu. Ľudia prirodzene vnímajú, že ak niečo stojí viac, má to vyššiu kvalitu a to, čo je lacné alebo je zadarmo, ju má nižšiu až žiadnu. Samozrejme, neplatí to vždy, no psychologicky to takto funguje. Neznamená to však, že máte radikálne dvihnúť ceny. Nesnažte sa však pritiahnuť ľudí „najnižšími cenami v meste“.
• Zákon jednoduchosti
  Ak máte bar či kaviareň, stavte na jednoduchú a zrozumiteľnú ponuku. Z hľadiska zisku je omnoho efektívnejšia. Rovnako sa zamerajte na nápoje, ktoré ponúkajú väčší priestor pre váš zisk (napr. nealko nápoje vo fľaškách) a majú nejaký súvis s vaším programom.